portrait d’un vigneron dans son vignoble, en pleine récolte de raisins

Les avantages et inconvénients de diversifier la production viticole

Les vignerons sont de plus en plus nombreux à diversifier leurs revenus. Améliorer la biodiversité, optimiser la rentabilité financière ou valoriser les terres en friche : les objectifs sont multiples et les initiatives explosent dans les vignobles aux quatre coins du pays. Soucieux de se réinventer pour s’adapter aux nouveaux enjeux, ces professionnels de la vigne se lancent alors dans des métiers variés, de l’œnotourisme à la table d’hôte en passant par la vente additionnelle de produits. Ont-ils raison de franchir le cap ? Décryptage de ce phénomène avec Vitisphere.

Se poser les bonnes questions avant de se lancer

 Les motivations pour démarrer une activité complémentaire peuvent être variées mais l’essentiel, c’est de bien les définir avant de se lancer. Diversification ne doit jamais rimer avec improvisation : un tel projet doit être parfaitement préparé pour assurer sa réussite. Ainsi, il convient de s’interroger à la fois sur l’intérêt économique et environnemental de l’opération.

 La diversification, selon de nombreux vignerons, permet de « ne pas mettre tous leurs œufs dans le même panier ». Ils n’ont plus à dépendre d’une seule culture pour leurs revenus, ce qui est d’autant plus rassurant dans un contexte climatique incertain. Pour garantir la viabilité du projet, il est tout de même essentiel de faire le bon choix. Quelle nouvelle activité vous conviendra le mieux ? Cette décision doit se prendre à la lumière de plusieurs facteurs : votre temps disponible, vos compétences, vos affinités, vos moyens humains et matériels, les besoins du marché et de vos clients, etc.

Pleins phares sur le Domaine Cathala

À Saint-Chinian, la famille Cathala a fait le choix de diversifier ses cultures et de planter des herbes aromatiques (thym, romarin) destinées à la fabrication d’huiles essentielles. Ses perspectives, à long terme : avoir un mix 2/3 viticulture et 1/3 plantation aromatique.

Les aspects commerciaux & marketing

diversification d’un vignoble avec culture complémentaire de lavande

N’importe quelle nouvelle activité doit faire l’objet d’un plan d’action commercial & marketing. Quels seront les canaux de distribution pour les nouveaux produits ? Y a-t-il une cohérence entre les deux activités ? Les clients seront-ils les mêmes ? Il est primordial de faire un tour d’horizon précis pour bien définir la cible potentielle, la stratégie de distribution et tous les aspects marketing.

La vente en gros

Les canaux de distribution peuvent être variés et ce choix ne doit pas se faire au hasard. La vente à un grossiste ou à une COOP est une solution à envisager si vous avez peu de temps à consacrer à la vente et si vous souhaitez avoir une visibilité sur les prix et les débouchés possibles. L’avantage, dans ce cas, c’est qu’il n’y a pas forcément d’approche marketing spécifique à adopter.

 

La vente additionnelle

Une autre possibilité : vendre les produits additionnels aux clients déjà existants. Ces derniers ont-ils vraiment besoin de ce produit ? C’est la première question à se poser. En faisant ce choix, il faudra lier les deux activités à travers une histoire cohérente. Aussi, il sera essentiel d’avoir la même exigence pour les produits complémentaires que pour les produits historiques.

 

Le développement d’un nouveau marché

Enfin, vous pouvez également envisager de développer un tout nouveau marché, avec une mécanique de distribution à créer de toutes pièces. Cela permettra de capter de nouveaux clients par le biais du second produit, mais qui pourront potentiellement acheter les deux. Là encore, il y a un gros travail de marketing à réaliser. Il faudra construire une image de marque complète pour le nouveau produit et prospecter ou attirer ensuite les nouveaux clients, que ce soit en BtoB ou en BtoC. À ce stade, il ne s’agit plus de simplement exploiter une terre ou de rentabiliser les ressources humaines et matérielles. C’est un tout nouveau projet, qui nécessitera de réels investissements, tant sur le plan financier que personnel. 

Les avantages de la diversification

La diversification répond à plusieurs enjeux pour les vignerons. Elle peut être pertinente, par exemple, pour exploiter des terres que l’on ne souhaite pas vendre. Elle représente également une opportunité intéressante pour générer de la vente additionnelle et des revenus complémentaires. À noter qu’avoir une activité annexe permet de fidéliser les équipes et de recourir à des CDI plutôt qu’à des emplois saisonniers. Même constat pour le matériel de production qui pourra être rentabilisé plus facilement s’il est utilisé tout au long de l’année. C’est un véritable projet d’entreprise qui se met en place.

Parmi les principaux bénéfices, et selon le type d’activité et le mode de distribution, la diversification permet de :

  • Lisser la trésorerie,
  • Gagner en agilité,
  • Diversifier les revenus,
  • S’affranchir des risques du marché et des risques climatiques et culturaux,
  • Fidéliser les équipes,
  • Rentabiliser le matériel de production,
  • Améliorer la biodiversité des exploitations,
  • Valoriser des terres en friche.

 

Les limites et risques de la diversification

Malgré les nombreux avantages que présente la diversification, il existe tout de même certains points de vigilance. Ce ne sont pas forcément des obstacles incontournables ou dissuasifs, mais plutôt, des éléments clés à prendre en compte avant de se lancer.

Notamment, le risque majeur, avec plusieurs activités, est de s’éparpiller. Il ne faut surtout pas en arriver à bâcler plusieurs activités au lieu d’en maîtriser une seule, de A à Z. Le problème du calendrier se pose aussi. Avec plusieurs périodes culturales, il y a moins de temps pour vendre. Cela implique d’avoir des moyens humains plus importants.  Sans oublier que multiplier les activités demande des compétences plus poussées en management et en comptabilité.

La diversification des cultures est une opportunité intéressante pour les vignerons, mais elle doit se soumettre à une véritable étude de marché et de faisabilité. Il s’agit de développer une nouvelle activité, qui demandera dans tous les cas un investissement complet. Il y a de nombreux paramètres à étudier avant de démarrer cette nouvelle aventure. Mais la question la plus importante est certainement : êtes-vous vraiment fait pour ce nouveau métier ?